สิ่งที่เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระควรรู้

การขายอิสระ หมายถึง การเสนอขายสินค้าและบริการกับลูกค้าทุกที่ทุกเวลาที่เหมาะสมต่อการขาย การขายอิสระอาจทำการโปรโมทสินค้าได้ด้วยการไปหาลูกค้าตามสถานที่ต่างๆ หรืออาจโพสต์ขายสินค้าทางอินเตอร์เน็ตเป็นต้น ดังนั้นการขายอิสระจึงไม่มีเวลาการปฏิบัติงานที่ตายตัว ส่วนค่าตอบแทนที่จะได้รับนั้นก็จะเป็นค่าคอมมิชชันที่ได้จากการขาย หากเจ้าหน้าที่ตัวแทนขายสามารถขายได้เยอะก็จะได้ผลตอบแทนที่มากขึ้นเช่นกัน

เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ คือตัวแทนของบริษัทอย่างเป็นทางการ ตัวแทนสามารถทำงานได้ทุกเวลาตามสะดวก โดยสามารถทำเป็นอาชีพเสริมได้ บางบริษัทอาจให้เงินเดือน แต่บางบริษัทก็ไม่ให้ ดังนั้น เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ จะได้รับเพียงแค่ค่าคอมมิชชันอย่างเดียวเท่านั้น เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ ต้องตระหนักดีว่าเป็นอาชีพที่ให้รายได้ดีสำหรับผู้มีความสามารถ และขยันโดยอาจได้รับเงินเดือนค่อนข้างน้อย คือ ประมาณ 12,000 – 20,000 บาท รวมค่ายานพาหนะ ค่าโทรศัพท์ แต่จะได้เงินค่านายหน้าจากการขายสินค้าแต่ละชิ้น

การจะเป็นเจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระที่ดีนั้นควรรู้อะไรบ้าง

เริ่มตั้งเป้าหมายอย่างรวดเร็ว
“เป้าหมาย” คือเข็มทิศกำหนดชีวิตและการทำงานของเรา เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ ที่ดีต้องเริ่มตั้งเป้าหมายทันทีว่าต้องการให้ตัวเองสำเร็จในระดับไหน เป้าหมายที่ดีควรเป็นเป้าหมายที่ “ไกลจนเกือบเอื้อมไม่ถึง” แต่ยังสามารถไขว่คว้าและสามารถวัดผลได้ โดยคุณสามารถเริ่มประกาศเป้าหมายได้ทันที ให้เขียนเป้าหมายของคุณลงในกระดาษแผ่นใหญ่ ติดเอาไว้ที่โต๊ะทำงานหรือฝาบ้านคุณ คุณจะได้ตื่นมาเจอเป้าหมายทุกวัน และควรเขียนคำนำหน้าว่า “ฉัน” เพื่อแสดงความรับผิดชอบสิ่งที่คุณประกาศเอาไว้ จากนั้นจงเริ่มลงมือทำตามเป้าหมายนั้นให้สำเร็จ อย่าล้มเลิกเป็นอันขาด

จงศึกษาและเรียนรู้งานให้ไว
เรื่องนี้เป็นเรื่องเบสิคพื้นฐานที่ เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ ทุกคนจำเป็น “ต้องรู้” จงศึกษาขั้นตอนการทำงาน ระบบงาน ผลิตภัณฑ์ ทีมงาน จุดเด่นของบริษัทฯ ฯลฯ จากเจ้านาย เพื่อนร่วมงาน รุ่นพี่ที่มีความสามารถและสามารถนำมาเป็นต้นแบบได้ หลีกเลี่ยงการทำกิจกรรมอย่างอื่นนอกจากงาน เช่น สังสรรค์กับเพื่อนร่วมงานมากจนเกินพอดี ปาร์ตี้ทุกอาทิตย์อย่างนี้ก็ไม่ไหว (ความจริงก็คือการกินเหล้ากับรุ่นพี่ เจ้านาย เพื่อนร่วมงานบ่อยๆ ไม่ได้ทำให้ยอดขายคุณเพิ่มขึ้น เงินเดือนเพิ่มขึ้นแต่อย่างใด) ควรใช้เวลาอยู่กับลูกค้าให้มากที่สุด และรีบศึกษาและเรียนรู้งานให้ไว แล้วคุณจะประสบความสำเร็จง่าย เรื่องที่สำคัญที่สุดที่คุณต้องศึกษาคือ จุดแข็ง ประโยชน์ คุณสมบัติของสินค้าและบริการของคุณ เมื่อมีความรู้แล้ว คุณจะสามารถออกตลาดขายของได้รวดเร็วและแม่นยำมากยิ่งขึ้น

จงเรียนรู้ว่างานขายเป็นเรื่องของ “กระบวนการ”
เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ ควรเริ่มปรับทัศนคติเกี่ยวกับงานขายเสียใหม่ จากภาพลักษณ์ที่แย่เกี่ยวกับเซลล์ว่าเป็นงานที่ต้องอาศัยการตื้อ ต้องขี้โม้ เอาใจเก่ง กินเหล้าเก่ง ฯลฯ ถึงจะเป็นเซลล์ที่เก่งได้ สุดยอดนักขายที่แท้จริงคือนักขายที่ใช้ “กระบวนการ” ในการทำงาน ซึ่งกระบวนการขายเป็นสิ่งที่จับต้องได้ เป็นวิทยาศาสตร์ สามารถพิสูจน์และวัดผลเป็นตัวเลขได้ ที่สำคัญคือ ทุกคนสามารถฝึกฝนตัวเองได้

การขายจะมีกระบวนการที่สำคัญหลักๆ ดังนี้

– คัดกรองลูกค้าที่ตรงกับสินค้าและผลิตภัณฑ์ของคุณ (วัดผลด้วยจำนวน Lead ที่หามา)

– การทำนัด (วัดผลด้วยจำนวนการทำนัด)

– การพรีเซนต์ (วัดผลด้วยระยะเวลาในการนำเสนอ การถามคำถามและจากที่ลูกค้าเล่า)

– การยื่นข้อเสนอ (วัดผลจากจำนวนใบเสนอราคาที่ส่งให้ลูกค้า การปรับสเปค บริการฯ)

– การติดตามงาน (วัดผลจากจำนวนครั้งในการติดตามงาน ยิ่งมากยิ่งมีโอกาสสูง)

– การต่อรองเจรจา (วัดผลจากตัวเลขข้อเสนอระหว่างคุณ ลูกค้า คู่แข่ง)

– การปิดการขาย (วัดผลจากความแม่นยำในการทำนายช่วงซื้อของลูกค้า)

– การดูแลหลังการขาย (วัดผลจากจำนวนการเข้าเยี่ยมลูกค้า การแก้ปัญหา เวลา)

แต่ละขั้นตอนจะมีวิธีสร้างความคืบหน้าที่แตกต่างกันไป แก่นแท้ของการทำงานอย่างเป็นระบบคือวินัย การตอบสนองที่ไวและตรงกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ทำงานละเอียด มืออาชีพ ติดตามผลงานดี ซึ่งทุกสิ่งทุกอย่างขึ้นอยู่กับการกระทำของคุณทั้งนั้นที่สามารถวัดผลเป็นตัวเลขจากกิจกรรม วางแผนการติดตามผลงานอย่างเป็นระบบ

จงรู้จักวัดผลการกระทำทุกขั้นตอน
อย่างที่กล่าวไปในข้อ 3 ทุกสิ่งทุกอย่างที่เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ กระทำนั้นต้องสามารถตั้งเป้าและ “วัดผล” จากการลงมือทำตามเป้าหมายได้ เช่น คุณตั้งเป้าทำนัดเข้าพบลูกค้าใหม่จำนวน 15 รายต่อสัปดาห์ คุณต้องเริ่มตั้งเป้าโทรหาลูกค้าและวัดผลจากการลงมือทำ เช่น คุณโทรวันละ 20 รายและได้นัดใหม่จำนวน 3 รายต่อวัน แสดงว่าค่าวัดผลของคุณอยู่ที่ประมาณ 13% เป็นต้น ซึ่งแต่ละกิจกรรมเมื่อวัดผลและได้ข้อมูลเป็นตัวเลขแล้ว คุณจะมองเห็นว่าควรปรับปรุงส่วนใดให้ตัวเลขที่สำเร็จเพิ่มขึ้น เช่น จำนวนการโทร คุณภาพสคริปโทร เป็นต้น

เมื่อวัดผลในแต่ละการกระทำได้แล้ว คุณควรบันทึกข้อมูลทั้งหมดและอย่ามองว่าเป็นสิ่งที่น่าเบื่อ เช่น บันทึกลงในเซลล์รีพอร์ทของสถานะลูกค้าทุกคน อัพเดทให้เป็นปัจจุบันและวางแผนว่าควรจะทำอะไรต่อเพื่อให้งานคืบหน้า สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณไม่พลาด ไม่ลืมตามงาน และทำนายช่วงซื้อของลูกค้าให้กับเจ้านายคุณได้อย่างแม่นยำครับ

จงออกตลาดไปพบลูกค้าให้ได้มากที่สุด

สำหรับ เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ ไม่มีประสบการณ์ไหนยอดเยี่ยมไปกว่าการลงสนามจริง ยิ่งคุณผ่านการล้มเหลว ผิดหวัง โดนปฎิเสธมากขึ้นเท่าไหร่ คุณจะยิ่งมีประสบการณ์และมีโอกาสสำเร็จได้เร็วมาก ขอเพียงแค่จงเรียนรู้ในสิ่งที่ผิดพลาดและนำมาปรับปรุง พัฒนาตัวเอง แก้ไขจุดอ่อนเพื่อไม่ให้พลาดอีก โดยอาจจะขอให้เจ้านายหรือรุ่นพี่เป็นผู้ประเมินผลงาน เพื่อนำข้อเสนอแนะมาพัฒนาตัวเองทันที

จงนำสิ่งที่คุณศึกษาเรียนรู้เกี่ยวกับการขายและลงมือทำทันที เช่นเรื่องพื้นฐานตั้งแต่การโทรทำนัด เข้าพบลูกค้า พรีเซนต์สินค้า ฯลฯ วิธีลัดคือการไปกับหัวหน้าหรือท็อปเซลล์ที่เก่งๆ ศึกษาเรียนรู้วิธีการทำงานของเขา แล้วนำมาลงมือทำทันที ทั้งบุคลิก การพูดจา การถามคำถาม การต่อรองเจรจาเมื่ออยู่กับลูกค้า จนกว่าคุณจะเป็นได้เหมือนไอดอลคุณ (Fake it until you make it)  ซึ่งนี่จะทำให้ เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ เก่งขึ้นเร็วมากๆ

สุดท้ายขอฝากเรื่องการถูกปฎิเสธ จงมองเรื่องนี้ให้เป็นเรื่องธรรมดา ไม่มีใครไม่เคยถูกปฎิเสธ ผิดหวัง นักธุรกิจร้อยล้าน พันล้าน ก็เคยล้มเหลว แล้วอย่างนี้คุณจะกลัวการถูกปฎิเสธไปทำไม ในเมื่อมันเป็นธรรมดาของชีวิต